Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

384,00 

Módulo: 2 \\ 0
Horas: 60

Objetivo: Aprender a establecer los objetivos de venta de la empresa. Conocer el proceso de reclutamiento y selección del equipo de vendedores de la empresa. Aprender los diferentes sistemas de remuneración del equipo de vendedores. Diferenciar los distintos estilos de mando y liderazgo de equipos. Aprender los principales rasgos que debe tener un jefe para ser un buen líder, detallando los aspectos para la motivación del equipo de ventas. Conocer los métodos y ratios de evaluación y control que se utilizan en el desarrollo y ejecución del plan de de venta. Aprender como líder, a analizar y evaluar tanto el desempeño comercial individualizado de cada empleado como el desempeño general como grupo. Conocer los métodos existentes para el control de ese desempeño comercial. Aprender sobre la necesidad e importancia de la formación permanente dentro de la empresa. Conocer las modalidades de formación. Aprender a la identificación y resolución de conflictos en la empresa.

1 determinación de la fuerza de ventas - 1.1 definición y conceptos clave - 1.2 establecimiento de los objetivos de venta - 1.3 predicción de los objetivos de ventas - 1.4 el sistema de dirección por objetivos - 2 reclutamiento y retribución de vendedores - 2.1 el reclutamiento del vendedor - 2.2 el proceso de selección de vendedores - 2.3 sistemas de retribución de vendedores - 2.4 la acogida del vendedor en la empresa - 3 liderazgo del equipo de ventas - 3.1 dinamización y dirección de equipos comerciales - 3.2 estilos de mando y liderazgo - 3.3 las funciones de un líder - 3.4 la motivación y reanimación del equipo comercial - 3.5 el líder como mentor - 4 organización y control del equipo comercial - 4.1 evaluación del desempeño comercial - 4.2 las variables de control - 4.3 los parámetros de control - 4.4 los instrumentos de control - 4.5 análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial - 4.6 evaluación general del plan de ventas - 4.7 cuestionario: cuestionario - 5 formación y habilidades del equipo de ventas - 5.1 necesidades de la formación del equipo - 5.2 modalidades de la formación - 5.3 la formación inicial del vendedor - 5.4 la formación permanente del equipo de ventas - 6 la resolución de conflictos en el equipo comercial - 6.1 teoría de conflicto en los entornos de trabajo - 6.2 identificación del conflicto - 6.3 la resolución del conflicto - 6.4 cuestionario: cuestionario - 6.5 cuestionario: cuestionario final -