Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales
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Objetivo: Aprender a establecer los objetivos de venta de la empresa. Conocer el proceso de reclutamiento y selección del equipo de vendedores de la empresa. Aprender los diferentes sistemas de remuneración del equipo de vendedores. Diferenciar los distintos estilos de mando y liderazgo de equipos. Aprender los principales rasgos que debe tener un jefe para ser un buen líder, detallando los aspectos para la motivación del equipo de ventas. Conocer los métodos y ratios de evaluación y control que se utilizan en el desarrollo y ejecución del plan de de venta. Aprender como líder, a analizar y evaluar tanto el desempeño comercial individualizado de cada empleado como el desempeño general como grupo. Conocer los métodos existentes para el control de ese desempeño comercial. Aprender sobre la necesidad e importancia de la formación permanente dentro de la empresa. Conocer las modalidades de formación. Aprender a la identificación y resolución de conflictos en la empresa.
1 Determinación de la fuerza de ventas
1.1 Definición y conceptos clave
1.2 Establecimiento de los objetivos de venta
1.3 Predicción de los objetivos de ventas
1.4 El sistema de dirección por objetivos
2 Reclutamiento y retribución de vendedores
2.1 El reclutamiento del vendedor
2.2 El proceso de selección de vendedores
2.3 Sistemas de retribución de vendedores
2.4 La acogida del vendedor en la empresa
3 Liderazgo del equipo de ventas
3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales
3.2 Estilos de mando y liderazgo
3.3 Las funciones de un líder
3.4 La motivación y reanimación del equipo comercial
3.5 El líder como mentor
4 Organización y control del equipo comercial
4.1 Evaluación del desempeño comercial
4.2 Las variables de control
4.3 Los parámetros de control
4.4 Los instrumentos de control
4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
4.6 Evaluación general del plan de ventas
4.7 Cuestionario: cuestionario
5 Formación y habilidades del equipo de ventas
5.1 Necesidades de la formación del equipo
5.2 Modalidades de la formación
5.3 La formación inicial del vendedor
5.4 La formación permanente del equipo de ventas
6 La resolución de conflictos en el equipo comercial
6.1 Teoría de conflicto en los entornos de trabajo
6.2 Identificación del conflicto
6.3 La resolución del conflicto
6.4 Cuestionario: cuestionario
6.5 Cuestionario: cuestionario final
